成都弱電公司訊：

行業(yè)發(fā)展到今天，安防產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，單純靠賣產(chǎn)品和做工程集成的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式已陷入困境。安防企業(yè)亟需從賣產(chǎn)品和項(xiàng)目集成轉(zhuǎn)型為“賣服務(wù)”，因此服務(wù)營銷或?qū)⒊蔀?a href="http://www.exfaeyu.cn" title="安防">安防行業(yè)未來的重要營銷模式。

近日，360忽然宣布，旗下360攝像頭硬件將免費(fèi)發(fā)放，這一重磅消息一石激起千層浪。誰能想到免費(fèi)時代到來得這么快。360進(jìn)軍安防領(lǐng)域后，頻頻放出大招，打響了行業(yè)變革的第一槍。受此影響，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也將試點(diǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)免費(fèi)模式，并且多家互聯(lián)網(wǎng)公司以及民用企業(yè)紛紛收購安防企業(yè)，跨界進(jìn)入。

互聯(lián)網(wǎng)模式的民用產(chǎn)品正在以不可抗拒的速度與力量、顛覆模式向傳統(tǒng)安防企業(yè)迎面襲來，怎么接招？而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相互間的大戰(zhàn)，又會讓多少企業(yè)成為大戰(zhàn)的犧牲者。可以預(yù)期，一場市場變革將一觸即發(fā)，安防服務(wù)是否值得營銷，還是一個未知數(shù)。

360以免費(fèi)模式培養(yǎng)用戶

360董事長兼CEO周鴻祎7月22日忽然宣布，旗下產(chǎn)品智能攝像頭“小水滴”永久免費(fèi)，售價為零。他表示，本月內(nèi)會推出售價199元、新增夜視功能的“小水滴”，假如用戶愿意付費(fèi)使用其配套的云端錄像等云服務(wù)，該產(chǎn)品也將免費(fèi)銷售。

不過，天下沒有免費(fèi)的午餐，免費(fèi)是有條件的。手機(jī)免費(fèi)是因?yàn)槟A(yù)交話費(fèi)若干，攝像頭免費(fèi)是因?yàn)槟褂闷湓品?wù)。這實(shí)質(zhì)上是把目前有的企業(yè)賣攝像頭，免費(fèi)提供一年或幾年的云存儲等服務(wù)模式倒置過來了。

他還稱，將先向100萬用戶免費(fèi)提供新版的智能攝像頭，假如試驗(yàn)成功，360智能硬件中的兒童平安手表、行車記錄儀等也將采用免費(fèi)購買的方式。不過，在硬件售價為零的情況下，360將會進(jìn)行前向收費(fèi)(向使用者收費(fèi))或后向收費(fèi)(向第三方公司收費(fèi))，以服務(wù)費(fèi)或第三方補(bǔ)貼的形式來獲取收益。

周鴻祎在微博中也寫道，智能硬件需要顛覆式創(chuàng)新，決定推動硬件免費(fèi)，以此培養(yǎng)用戶對360云服務(wù)的使用。而關(guān)于360的手機(jī)產(chǎn)品是否會免費(fèi)，他則直言，自己現(xiàn)在做手機(jī)的成本還是挺高的，假如要做到價格為零，還需要借助互聯(lián)網(wǎng)金融的力量，但目前還沒有具體的實(shí)現(xiàn)方式。

此外，他還透露，智能攝像頭中專門用來看家看店的產(chǎn)品會去掉拍攝內(nèi)容對外直播的功能，所有的照片和視頻在傳到360的云端前，在攝像頭端全都進(jìn)行加密。周鴻祎稱，360做硬件遵循兩個思路：第一，只做平安相關(guān)的硬件，好比兒童平安手表、智能攝像頭以及行車記錄儀；第二，做硬件要做得非常垂直、非常深，而且因?yàn)橛布絹碓诫y以變成獨(dú)立的業(yè)務(wù)，硬件銷售的利潤越來越薄，只做孤立的硬件很難成為獨(dú)立的商業(yè)模式，因此還需要在硬件把用戶帶來后，探索后續(xù)可以增加用戶黏性的服務(wù)。他還直言，360與絕大多數(shù)創(chuàng)客都不會產(chǎn)生競爭，“因?yàn)槲覀儧]有一個帝國夢，我就是只想做一個安靜的美男子”。

對于互聯(lián)網(wǎng)背景的企業(yè)來說，任何新生事物只要有百萬規(guī)模，就意味著產(chǎn)業(yè)開始要啟動，也真正有做的價值和存在原始土壤了。也難怪，2018年年末以來，各種背景的巨頭都嚷嚷著要做智慧家居，要做視頻相關(guān)的業(yè)務(wù)了。如此來看，360這一出手，有跑馬圈地之意。接下來，看哪有企業(yè)宣布要免費(fèi)500萬臺，甚至1000萬臺了，甚至還像打車軟件啟動時一樣，給用戶倒貼。預(yù)計(jì)下半年應(yīng)該有比較熱鬧的動作展現(xiàn)在大眾眼前。

成都市華安泰智能科技有限公司(以下簡稱：華安泰)營銷主管肖杰萍在接受本報(bào)記者采訪時表示，雖然360攝像頭多針對于民生領(lǐng)域，但是這樣的模式將完全有可能在專業(yè)安防領(lǐng)域發(fā)生。安防服務(wù)已經(jīng)是一個龐大的市場了，競爭也已經(jīng)開始，各家企業(yè)也都相繼重視和開始做安防服務(wù)這一市場。在產(chǎn)品競爭日益激烈化的今天，服務(wù)是一個賣點(diǎn)，并且服務(wù)更能反映出一個企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)狀況，假如企業(yè)想做大做強(qiáng)這個品牌，那么企業(yè)團(tuán)隊(duì)肯定會注重服務(wù)這一塊。我們公司就設(shè)有專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括在銷售時，也會配合銷售部門去介紹服務(wù)，這也體現(xiàn)了我們注重安防服務(wù)的理念。

從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)安防服務(wù)范圍在擴(kuò)大

事實(shí)上，服務(wù)在安防行業(yè)也并不是什么新鮮事物，在賣產(chǎn)品和系統(tǒng)集成時期安防企業(yè)也有提供一些服務(wù)，只是以產(chǎn)品售后和技術(shù)支持為主，這些服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)只是為了保障系統(tǒng)的正常使用和運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，報(bào)警服務(wù)也已經(jīng)是安防行業(yè)比較成熟的一種服務(wù)模式。但是，從安防系統(tǒng)整個的售前、售中和售后體系來看，服務(wù)顯然不僅僅只體現(xiàn)在售后和報(bào)警服務(wù)等方面，隨著安防行業(yè)逐步走向成熟，安防服務(wù)的范圍也越來越廣泛。

成都市景陽科技股份有限公司國內(nèi)營銷總監(jiān)劉建偉介紹到，景陽能夠提供的安防服務(wù)內(nèi)容是比較豐富的，包括針對產(chǎn)品和工程項(xiàng)目的售前、售中以及售后相關(guān)基礎(chǔ)服務(wù)，也包括安防信息咨詢、安防報(bào)警運(yùn)營、安防培訓(xùn)、安防檢測監(jiān)理等服務(wù)。對于民用安防而言，基于互聯(lián)網(wǎng)的安防服務(wù)更是其生存的根本，如視頻、報(bào)警、信息交互等都是民用安防的服務(wù)內(nèi)容，重點(diǎn)是通過基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)、增值服務(wù)盈利的方式提供給人們，通過滿足分歧類型用戶的需求，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤新增長。

眾所周知，現(xiàn)在安防產(chǎn)品正呈現(xiàn)出同質(zhì)化越來越嚴(yán)重、利潤越來越低的局面，市場也基本上被幾大巨頭壟斷。對于大多數(shù)廠家來說，尋找全新的業(yè)務(wù)模式、盈利模式勢在必行。也許是受到近幾年大熱的“互聯(lián)網(wǎng)思維”啟發(fā)，安防業(yè)界也出現(xiàn)了“從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)”的呼聲，這代表了今后的一大趨勢。

目前各領(lǐng)域的安防服務(wù)營銷主要包括以下幾方面：安防系統(tǒng)信息咨詢、方案設(shè)計(jì)、工程安裝及日常維護(hù)；安防系統(tǒng)運(yùn)營，即廠商進(jìn)行先期投資，為政府、行業(yè)在系統(tǒng)應(yīng)用方面進(jìn)行提供服務(wù)。如報(bào)警系統(tǒng)運(yùn)營、平安城市、行業(yè)成都視頻監(jiān)控等；安防系統(tǒng)托管，即廠商自己搭建平臺服務(wù)中心(可以是云平臺)吸引社會等另外行業(yè)安防平臺入駐，為用戶提供平安、穩(wěn)定的平臺環(huán)境，確保客戶的平臺高效運(yùn)轉(zhuǎn)；大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析：為用戶提供專業(yè)的數(shù)據(jù)查找、分析等服務(wù)。如為公安客戶提供案件視頻分析數(shù)據(jù)。安防服務(wù)營銷的內(nèi)涵是比較豐富的，不僅包括針對產(chǎn)品和工程項(xiàng)目的售前、售中和售后相關(guān)的基礎(chǔ)服務(wù)，也包括安防信息咨詢、安防報(bào)警運(yùn)營、安防培訓(xùn)、安防檢測監(jiān)理、應(yīng)急租賃、運(yùn)維托管、監(jiān)控平安云等服務(wù)。

從公司的用戶來說，用戶需要的服務(wù)主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：一是廠家對客戶產(chǎn)品使用過程中的技術(shù)支持服務(wù)；二是產(chǎn)品出現(xiàn)問題后，廠家快速響應(yīng)并且及時解決問題的服務(wù)。多年發(fā)展以來，公司積累了許多寶貴的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從過去只重視售后服務(wù)，轉(zhuǎn)變到當(dāng)前的從售前、售中到售后去全過程的服務(wù)，通過提升得到了產(chǎn)品使用客戶的一致好評。公司在提升安防服務(wù)方面做了很多工作，公司旨在成為安防成都視頻監(jiān)控行業(yè)顯示終端解決方案領(lǐng)先提供商，服務(wù)體系的建設(shè)涉及到企業(yè)的各個方面，需要企業(yè)具備一系列的條件，包括完善的營銷平臺、研發(fā)平臺、技術(shù)支持平臺等。目前我公司在全國各個省份已經(jīng)設(shè)立營銷網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，已經(jīng)做到人才本地化，服務(wù)本地化，能夠快速響應(yīng)并及時解決用戶的需求，保證服務(wù)的及時性，為用戶不斷創(chuàng)造新的增值價值。

在安防服務(wù)領(lǐng)域，用戶體驗(yàn)將變得愈來愈重要，誰能抓住用戶、誰能更好地服務(wù)用戶，誰就將引導(dǎo)這個市場。張中航提醒到，安防服務(wù)市場的盈利也不可能一蹴而就，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”業(yè)務(wù)模式的興起，安防服務(wù)將變成一種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，它的盈利將是一個穩(wěn)定而漫長的過程，將來盈利點(diǎn)主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)流量、平臺廣告等另外衍生服務(wù)領(lǐng)域。